《通关》读书笔记 by 陈鹏
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《通关》读书笔记
分享人:顾问二部 陈鹏
一本销售江湖纪事,讲述一名销售人员从新手到高手的快速跨越——《通关》。
公司最近组织大家在阅读这本中国首部成长类销售小说,让我对顾问式销售工作有了很多的感悟。记录如下:
第一,销售一定要足够了解客户,包括行业的痛点和产品的困扰,即使没那么具体详细,也要通过和客户的沟通,找到客户所关心和担心的问题。也只有找到客户的关注点、痛点之后,才能更好的站在客户的立场上,与客户同频,从而用我们的专业去服务客户。
第二,客户在压价的时候会经常说预算不够,不适合他们。其实很多客户在合作前说预算不精准或者说产品不适合他们,只是客户在压价的手段,哪怕是他们内心很认可我们的产品也会这样说。我们需要在每一次客户压价的时候,足够的渲染稀缺价值,并坚守自己的底线。一旦第一次以低价合作,以后合作的价格只会越来越低。所以,不要抱着“先以低价进入”的想法。
第三,作为一名销售,在遇到高手时,尤其是同行业内的销售高手、业界知名人士,一定要学习和讨教。因为作为一名销售,更需要不断地学习新的东西,不断的优化自己、迭代自己。尤其是培训行业,要学的更多更专业,这样才能成功的用高维打低维。
第四,看到一句非常形象的描述:“找到问题就找到了伤口,找到了伤口下一步就知道往哪里打了,问题不在多,在于疼不疼,打准了用不了几拳就能放倒客户,打不准,像叶问那个打法也没有用”。是的,像拳击比赛一样,要想快速获得胜利,就要准确的找到对方的软肋。当然,客户对接人不是我们的对手,不是我们的敌人,是我们要站在统一战线的人。我们是要为其解决问题,那就要知道客户的问题在何处,有针对性的去解决问题,听客户去讲、去提问,客户认为是什么样比实际是什么样更重要。
第五,销售就是找对人,与人沟通的工作,很多时候“搞定”了人,事情就自然而然的成了。在文中朱弘毅看了闫总的材料后,通过闫总的说话方式、表情等等一系列的微动作,来分析客户,从而更有针对性的跟进对接人,赢得对接人的信赖,进而更方便的开展工作。
阅读这本书,再结合公司内部的专业培训师——甘老师,来给我们讲解的《影响式销售沙盘》课程,学习销售流程,对于我的销售成长之路有了很多大的帮助。