《通关》读书笔记 by 陈鹏

《通关》读书笔记

分享人：顾问二部 陈鹏

一本销售江湖纪事，讲述一名销售人员从新手到高手的快速跨越——《通关》。

公司最近组织大家在阅读这本中国首部成长类销售小说，让我对顾问式销售工作有了很多的感悟。记录如下：

第一，销售一定要足够了解客户，包括行业的痛点和产品的困扰，即使没那么具体详细，也要通过和客户的沟通，找到客户所关心和担心的问题。也只有找到客户的关注点、痛点之后，才能更好的站在客户的立场上，与客户同频，从而用我们的专业去服务客户。
第二，客户在压价的时候会经常说预算不够，不适合他们。其实很多客户在合作前说预算不精准或者说产品不适合他们，只是客户在压价的手段，哪怕是他们内心很认可我们的产品也会这样说。我们需要在每一次客户压价的时候，足够的渲染稀缺价值，并坚守自己的底线。一旦第一次以低价合作，以后合作的价格只会越来越低。所以，不要抱着“先以低价进入”的想法。

第三，作为一名销售，在遇到高手时，尤其是同行业内的销售高手、业界知名人士，一定要学习和讨教。因为作为一名销售，更需要不断地学习新的东西，不断的优化自己、迭代自己。尤其是培训行业，要学的更多更专业，这样才能成功的用高维打低维。

第四，看到一句非常形象的描述：“找到问题就找到了伤口，找到了伤口下一步就知道往哪里打了，问题不在多，在于疼不疼，打准了用不了几拳就能放倒客户，打不准，像叶问那个打法也没有用”。是的，像拳击比赛一样，要想快速获得胜利，就要准确的找到对方的软肋。当然，客户对接人不是我们的对手，不是我们的敌人，是我们要站在统一战线的人。我们是要为其解决问题，那就要知道客户的问题在何处，有针对性的去解决问题，听客户去讲、去提问，客户认为是什么样比实际是什么样更重要。

第五，销售就是找对人，与人沟通的工作，很多时候“搞定”了人，事情就自然而然的成了。在文中朱弘毅看了闫总的材料后，通过闫总的说话方式、表情等等一系列的微动作，来分析客户，从而更有针对性的跟进对接人，赢得对接人的信赖，进而更方便的开展工作。

阅读这本书，再结合公司内部的专业培训师——甘老师，来给我们讲解的《影响式销售沙盘》课程，学习销售流程，对于我的销售成长之路有了很多大的帮助。