《纵横》读书总结 by 高飞燕

《纵横》总结

分享人：顾问二部   高飞燕

最近公司的伙伴都在读《纵横》这本书，一本讲述“顶尖销售高手的真实对决，大项目销售的百科指南”。对于我这样一个顾问，有很大的启发。

本周读到最后一部分，想给大家分享一下感触比较深的点：

如果把销售做一个划分，那我们常说的是这样一个标准：最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事情，如果这样卖一辈子都出不了头。

另外一个标准就是：最底层的是卖价值，其次是卖理想，再往上就是卖政治。你想想看，理想应该卖多少钱，政治又应该卖多少钱？

所以看一个销售的好坏，只要看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层级了。

作为销售从来不是一场公平的竞争。当然，你用什么手段也很重要。

杨耕在跟王岚沟通演示产品的时候，强调了几点：要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。针对需求进行打点儿不是铺面。在这个时候其实我们在跟客户接触的时候，很多客户他并不具象他的需求是什么，我们可以换一个说法问：您希望看到什么？如果客户能说清，那就照着他的说法做，如果客户说不清的话，那就由顾问将客户引导到自己产品的优势上面。
当杨耕跳槽之后拿到的第一个项目，就是和老东家瑞和去争蓝海项目。蓝海在跟瑞和签订协议之后，杨耕并不死心，朝着拿下蓝海想法去协调资源，这就是一个合格的销售。
这里边出现一个现象对杨耕来说是一个机会：瑞和跟蓝海签订协议之后，其实蓝海的顾总对瑞和还并不是很信任，所以当杨耕提出价钱异议的时候，顾总就很明显的愣了。然后再加上后期的调研，这是又给杨耕做足了机会，那其实这里就应该想到我已经跟客户有过一次这样的协议了，为什么不能跟客户达成一次更深的信任基础，让别人怎么扎都扎不进去呢？这是要思考的，这次瑞和并没有把握好这个协议，或者说瑞和的朱弘毅这次的本心确实是在为自己谋权利上，这才让杨耕有了可乘之机，
其实杨耕的套路：第一，调研为理由，深入内部
第二，发展眼线，建立信任基础
第三，找出关键问题，帮助客户
第四，和客户公司内部人员共同研讨方案，达成共识。

作为一个销售，一定要知道自己要什么，即锁定目标，不轻言放弃，贴近客户、协调资源，满足了客户的需求，就满足了自己的目标。